こんにちは、じんです。
この記事では繁忙期と閑散期におけるマーケティングを駆使した施策についてまとめています。
マーケティングを知っていることで出来る具体的な施策は人を雇用している時の人件費や経費が常に垂れ流しになっている繁忙期にこそ起死回生の手法を実践出来ます。
僕が実際に起業家塾で学びメモしたことを１つの記事にまとめました。
臨場感を持ってもらえるように当時の状況を思い出しながら、講師の熱弁した内容を意識した文体を意識して読みやすさを意識しましたのでぜひこの記事の内容をメモして実践してもらえたら嬉しく思います。
マーケティングを知っている最大の強みは顧客生涯価値という考え方を知っていること。
はっきり言ってこの一点だけで圧倒的に競合に対してのストロングポイントです。
なんでかと言うと、強豪さんは、購入してくれたお客さんは成長してくれることを知りません。認識していません。
僕達は、最初から買うのが決まっている良いお客さんと出会いたがっている。
でも、そこだけを頼りにしたら運だよりで弱くなる。
ニュースレターやダイレクトレターをやらなければ、関係性は終了する。
一年間で売上が断然違う。
なのにほとんどの事業主さんは全部新規のお客様ばかりを頼りにしてしまう。
その後ろのリピートしてくれたお客様やファン化したお客様をたまたま運だとおもっている。
営業力だと思っている。
営業力で売ったら、ニュースレターを送っても買ってくれない。
それよりも提案力だったり、お客様への問題の教育力だったりお客様へのサービスドラマチックな感動体験があってこそ。
捉え方によってぜんぜん違う。
絶対に分かっていることは、新規集客では差がつかない。差を付けられない。
凄く大事なことは、新規集客はバレバレだということ。
ここだけで勝負をかけようとしたらマネーゲームになる。
結局、従業員規模と取引規模が大きいから勝てる。
これは大手さんが、安売りばかりしかけて、地方が食えなくなった典型的な例。
ダイレクトレスポンスマーケティングを学ぶストロングポイントは、新規集客じゃなくて、ファン化した人に対して強みがある。
さらに更に良いことは、競合他社でニュースレターやっている人は滅多にいない。
やっている人も正直意味を理解していない。
単純にやっているかやっていないかで差がつくので勝ちやすい。
わざわざ難しい勝負をする必要はなく、一番簡単な勝負からよろうよ！それは何かというと、一番利益が上がりやすく、相手がやっていないこと。
ストロングポイントは明らかに優良客にある。
何を言うかよりも誰に言うかの方が重要！
お肉屋さんと整体院でのセグメント例
お肉屋さんで例えると、肉は買うセグメントは二つある。
焼肉・すき焼き・しゃぶしゃぶなどを買う人と、単純に普段遣いするお肉を買う人の二通りがある。
焼き肉使いや切落しなどの普段遣いする人を分けて反応があがった。
両方上得意だけど誰にがズレたら反応しない
リストを単純に普段遣いする人と、特別な日だけ使う人に分けたら反応あがっただけ。
マーケティングは決定的に誰にが重要。
もっと言うと、誰にといつが重要。
だから真夏にすき焼き肉よりも、バーベーキューなどの焼き肉の方が売れる。
マーケティングはベストなものを作る行為ではなく、最適化する行為！
最適化する。
それを踏み落ちるまでには「これで良いですか？」などの質問はベストを探す行為に走りがちだけど、最適化をさがす！ベストなんて無いんで。
どこまで行っても最適です。
では最適化するために一番の始まりは「誰に」ですよね？
人が分からなければ最適化のしようも無い。
なので誰にというところが一番大事です。
僕達のやっているのはビジネスですから、100点満点を取ろうとする最適化だから100点満点をとらないと行けないわけではない。
ビジネスですからスピードも重要。
なので効率も重要ですよね？
ではどのへんまでの効率が重要なのか？
まず、単純に優良顧客と定着顧客かそうでないか。
この二つに分けるだけで十分。
既存のリストをわけるにはこれだけで十分。
定着以上かそうでないか。
もちろん定着してもらうプロセスは当然作っておきます。
それが終わった後に定着しなかったら、そうでないリストに入るわけです。
基本的には定着の短期間の信頼獲得のプロセスを作った上で、それが終了した後は、優良の定着かそうでないかに分けられる。
VIPというと特別感や承認欲求を提供出来るので、そもそも特別だという自尊心とか自己重要感も高まるので反応も上がりやすい。
機会損失を防ぐために短期間の信頼獲得はやっておきましょう。
何もせずに優良顧客になる人はいない。
お肉の手紙も、だれにでも二つに分けて送ったわけじゃなく、優良顧客に対してだけ、普段遣い用と特別の日用に分けて送った。
あと、分けすぎない。取捨選択をすること。
ここで伝えているのはリストは二つに分けて、優良顧客リストは3つまでに分けたら良い。
選択肢の作り方をみなさんにお伝えしました。
3つの商品に分けるとしたら？
一番やってはいけないのは、あれも売りたいこれも売りたいとなるんですけど、よく考えたら売れていないでしょ？
本当は数値で出すんですよ？
感覚ほど確かじゃないのはないので。
整体院さんだったら肩こり・腰痛・膝って来る人に分けたら、肩こりが7割で、腰が2割で膝が1割なのに、これからはニッチカラーとかUSPだと言って、膝だけをやったらクレイジーでしょ？
すごく大事なのは、みなさんがマーケティングをガンガンやっていないなら、みなさんの強みは8割の部分に当たる。
つまり何も意識せずに何も狙っていないのに、そこに人が集中しているのは、みなさんは外からみたらそう見えているし、提供している価値もそこにある。
強みと意識せずとも現状残っているもの。それが強み。
そう考えるほうが、自然で無理がない。
一番やっては行けないことは周りに影響されて短所を伸ばすことです。
短所を伸ばすと、普通になるので、なんと普通になります。
競争に耐えうるだけの力が残らなくなります。
短所を一生懸命に伸ばしたって普通止まりです。
少しややこしい事を言うと、全体に対しての比率だけじゃなく業界に対しての比率も、業界の一般的な比率よりも自社の売上が少し大きいのも強みかもしれません。
ただ、全体的に売れているところから伸ばしたほうが良いです。
反応率にみんな踊らされているけれど、マーケッターと呼ばれている人たちはほぼ反応率を考えていません。
どうせ下がるし最終的には。
そこが重要ではない。
反応率上げたければ、単純に関係無い人に送らなければ良いだけ。
反応率の上げ方はコピーじゃなくてセグメントであげたほうが上がるよね？というだけ。
定着客かそうでないか？
その中でも大きく分けて3つにわけてみる。
その中で一番反応率の高いものからやるだけ。
リスクも無い。
買わない人に送らないだけ。
マーケティングで重要なのは誰に売るのかといつ売るのかだけです。
もちろん仕事なので何を伝えるかにも特化していますが、一般的にビジネスはそこに特化する必要はないし、そこに行くまでかなり時間がかかります。
もしもマーケティングをやっていないのなら、誰にといつに特化した方が結果が出やすい。
マーケティングにはピークタイムマーケティングというものがあって、ピークタイムに準じた統計的に分かっているものを調べる。
ピークタイムを調べるとピークタイムじゃない売上も見えていくる。
私達は売れる人は誰なのか？と売れる時はいつなのか？の最大化を図ることが改善する際にもノーリスクで結果を出しやすい場所になる。
3つに分ける時は感覚ではなく、家に帰って数字として実際に見ることが大切です。
マーケティング目標達成表をつかって、自分のビジネスに足りない部分を把握する方法
数字で計測しましょうという話です。
今月は悪かったとか今月は良かったというのは何となく言っているんですけど、それは何の基準ですか？という感じなんですよ。
せめて前年比とか前の年と比べてどうなのかなど。
二年前と去年に比べて妥当かなど。
自社のポテンシャルではここが限界なども知っておく。
数字を計測するとより具体的な目標が立てれる。
ここが重要。
マーケティングとは、半分は行動心理学で、もう半分は数学。
数字で計測しないとわからない。
数字を把握していかないと、上がっているか下がっているかが主観でしか無い。
それがビジネスのメチャクチャ危険なところ。
商品ごとに把握する。
店舗ビジネスであれば曜日ごとに把握するのも一つの手。
そもそも曜日で売れていない日があるのなら、そこを定休日にした方が良いのではないか？
という発想もある。
月間で分けていた時にめちゃくちゃ閑散期があるとしたら、そこに何かを持ってくるという施策をするべきかもしれない。
繁忙期があまりにも忙しすぎて売上が横に逃げていった。
繁忙期に予約を受けきれなかった場合、競合に乗り換えられてしまう。
利益を上げるよりも囲いこむという戦略を取る価値がある。
忙しい時期からずらしてくれたら何か特別なオファーがありますよ？
などの計画を立てる事ができる。
単純に閑散期と繁忙期があるとの認識ではまずい。
月次で把握すれば始めから閑散期や繁忙期を分かった状態で計画を立てる事ができる。
閑散期のキャンペーンは原価を確保する。
売上を確保する月にする。
なんでかと言うと、一般的なビジネスは人を雇っていないといけないので、今月暇だから社員さんを解雇とか今月ゼロとか出来ない。
という意味では社員さんの給料を出すという意図で大々的な新規集客キャンペーンにする。
閑散期なので、でもうちは閑散期でも職人さんをお雇いしています。
だから遊んでいるくらいなら、私達のサービスを知って貰う機会にしようと思ったので、特別な価格をご用意しました。
というキャンペーンを打っている。
だから単純に安売りするんじゃない。
訳ありセールと言って、商品に訳があるんじゃなくて、収益構造に訳があると言っちゃう。
というキャンペーンを打つと良い。
閑散期は新規集客の時期と捉えるのか？
それはもう強いオファーで。
新規集客はぶっちゃけどこまで言ったって、オファーの強さ。
無料が出来るならリスクを無くせるし、3万円のエステを1万円にしたりする。
新規集客はオファーが強ければ良い。
気に入らなかったとしても、1万円損はしないよね。
捨てれるお金。
我慢できるお金。
なくなっても許せるくらいの価格感度とか。
だとしたらそもそも利益を出すことが出来ない、損を毎年覚悟しているのなら、職人さんをただで遊ばせているんだったら、そもそも新規集客キャンペーンの月にしたら良いんじゃない？
と考えていきます。マーケティングは。
あるいは、もう一つは呼び戻しキャンペーンの月にるすかもしれません。
というのは、繁忙期に呼び戻しキャンペーンなどやるわけには行かないから。
無駄なんで。
例えば、閑散期の時は一気に呼び戻しキャンペーンをしようと休眠リストなどに思い切って大々的に強いオファーでリリースしてみる。
強いオファーで離脱してしまっている、抜けてしまっている人を呼び戻すのか、強いオファーで新規顧客を集客するイベントにする。
あるいは、オファーは強くないんだけど、コミットメント。
お客様との関係性を向上するために使う月にするなど。
例えば、ハウスクリーニングをしてコーティングやケアなら、既存のお客様に対して優良顧客に対して、特別なケアをプレゼントしますというプレゼントキャンペーンにして関係性を強くする時期にする。
なんでかと言うと、どこまで言っても8：2の法則。
優良顧客・定着顧客の売上がお店の売上の8割なんですよ。
だから新規やるよりも既存のお客さんを伸ばす方がビジネスは強みが出ます。
既存の顧客で優良顧客で定着してくれているお客さんたちに対して、今提供しているサービスをもっとより使ってもらったり、すでに提供したサービスに対するフォローをいれたりとか、お客さんに対して直接な関わりを持つような時間を使ったほうが、すごく利益は上がりやすい。
今の収益が危ないなら即効性の高い利益があがります。
優良顧客とお会いしたら別の注文が大抵入るので。
そのような可能性。
ビジネスをもうちょい伸ばしたいなら新規獲得キャンペーンに。
キャッシュがやばいなと思ったら、呼び戻しのキャンペーンにする。
いろんな使い方があるけれど閑散期はどうせ暇なんですよ！構造上仕方ない。
だからこそ、どうせ暇なら、原価でも。
どうせ出ていく固定費があるのなら、強いオファーを出したって良いじゃない？という考え方でいく。
閑散期を攻めの月に変えていく。
ビジネスがもっともっと強みを持ちます。
このように数字をしっかり立てていくと、何をするべきか明確になっていきますよ。
数字を見るんです。見るポイントは二つで良い。
定着したお客さんなのか？
定着していないお客さんなのか？
この二つ。
せめてこの二つで、定着したお客さんには丁寧にやりましょう。
このような閑散期という受け身でいたら事業資金が無駄になってしまう時期にどれだけの工夫を凝らして、お客様に納得いただける理由を用意することでチャンスに変えることが出来ます。
ぜひ、１つでも良いので実践出来る部分から試してみてください。
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