こんにちは、じんです。
このコンテンツは高額商品に関するお客さんの心理をかなり深い部分まで考えて、それをすぐに実践してもらえることを意識してまとめています。
販売者側の視点でモノを考えるだけでも、世の中の大部分の人が購入者の立場なので際立つことができますが、本当に良いモノだけど高額の商品になればお客さんの心の動きの深い部分まで仮説を立てないと決して上手くいきません。
確実に成功する方法はこの世の中にはありませんが、その成功率を上げるための考え方や創意工夫はいくらでもできます。
その内容を僕が社長の息子という恵まれた環境にいた頃に企業コンサルから学んだ内容を理解しやすいようにまとめました。
商品をお客さんが購入してくれるタイミングを真剣に考える
こちらが売りたいと思う商品を売ろうとしても基本的には売れないんですね。
お客さま背景といかに合わせていけるかがすごく重要。
特に売れるのがタイミングです。
とにかくタイミングなんですね。
相手が買おうとしているタイミングに売ったら売れる。
わかりやすい事例でいうと消費税が上がる時は家とか車とか売れた。これもタイミング。
車が欲しいから買ったわけじゃない。
今早く買わないと損する。
お金をたくさん払わなければいけなくなるから今のうちに買っておこうという風に思ったわけですよね。
重要なことは高額商品だから売れないというわけじゃなくて、今買わなければならないタイミングを作れていたのかなぁ？
ということを検討する。
高額商品は投資ですから安い時はあまり考えないけれど、全ての商品を考えてはいるけれど、高額商品を買う時に必ず発生するのが、本当に今で良いのか？今買って後で後悔してしまわないか？ということを高額商品を買う時は考えてしまう。
携帯電話など一昔前はわかりやすかった。
今は次から次へと新しい商品でますけど、新しいモデルが出来たら古いモデルは安くなるじゃないですか？
だったら今買って新しいモデルが出たら本当は安くなった商品を一ヶ月か2ヶ月先に買ってしまったせいでお金損しますよね？
単純に。
あるいは、もしかしたらもうすぐ新しいのが出るんじゃないかと新しいモデルが出るまで買うのを辞めておこうと買うのを先延ばしにしますよね。
高額商品は購入する時に本当に今で良いのか？
という疑問・問いをしませんか？
高額商品は今がベストのタイミングなのかとかなり悩むと思うんですよね。
料金が変動するものはもう少し待ったら安くなるんじゃないかな？とモデルチェンジするものなどは新しくなったら古いものが安くなるものは悩む。車とか。
高額商品は今で本当に良いのかという悩みがどうしてもついてくる。
世の中にあるコンテンツで人気があるものはタイミングに関するアドバイス
週刊誌とかを見たら、今買ってはいけないとか、今買うべきというコンテンツが凄いあるのわかりますか？
相続は今しないと損するとか。
あるいは退職のタイミングだったりだとか保険のタイミングだったりだとかすごいやっている。
なので投資額が大きくなる商品というのは、今で本当に良いのか？ということ。
商品自体の価値を伝えるのももちろん何だけれど、今なぜそれを買わないといけないのか？
ということを伝えるのがかなり重要なんです。
高額商品の提案は今じゃなければ行けない理由を作ることが最重要
例えば歯。20年前の銀歯とか。
ほっといたら不便は無いけれど、将来的に怖いから買う。
予防じゃ売れないけれど、この状態じゃなければ歯は残せなくなりますと言われる。
開いてみたら歯が虫歯だらけということはある。
なので、開いて歯が虫歯だらけだった事例をたくさん見せられる。ネットで見せると薬事法だけど店舗で見せるのはOKですし、それを知らないのは損失ですからね。
歯が残せなかった時のケースを見せる。
神経抜いているから何不自由ないけれど5年ほっとたらこうです。
10年ほっておいたらこう。
20年放っておいたらこうなりますと緊急性を上げていく。
そう言われたら、今やるべきなんですよね。
今安いからというのも一つの売り方だけど。
安売りをする際には必ずこの機会だけと信じてもらう必要がある
他にも有名なのはスーツ屋さんの店じまいセール。
年中店じまいセール。
お客さんは安売りというのはまたやると思っている。
安売りは慣れてくるとずっとまたやると思う。
今度はもっと安くなるんじゃないだろうか？
じゃあどうすれば良いのか？例えばなんですが、オファーを相手が信じれなかったら、本当に今だけ、本当に今回しか無いって信じれなかったら結局また次に回すし、先延ばしする。
例えばどうするかと言えば、家とかだと分かりやすい。
展示会をやった家だから安いです。
これは次出ないじゃないですか？
展示会に来てくれた人のリストが100人くらい出来たとしたら、それと同じような家をポンポン立てると思いますが、展示会に残った訳あり商品は信じられる。
皆が見ているもの。
家の値段は安いんだけど、家具も入れてしまって引越し費用とか、これやったほうがお金かかるから家具とかそのまま残っている状態で通常の家の定価よりも更に安い金額で売りますと言ったら絶対に売れるんですよ。
しかもこれで面白いのは、家というのは、ああでも無いこうでもないと自分の理想を実現しようと思って買うのに、訳ありセールの時はこれでいいか？となってしまう。
自分のイメージと違う。
家具も違うし、イメージとぴったりじゃないから買わなかったのに。
だけどまぁ、お得やしなぁと。
こんなこと無いしなぁと。
無いことを信じられるから反応する。
展示会ごとに一個しか出ないから。
そんなオファー出しているところもあまりないじゃないですか。
今回に反応しなければならない。
今回を逃すとすごく損だよ。
という風に作れれば随分変わってきます。
自分の中で仮説を組み立て迅速に行うことが最善手
良い反応が取れるかどうかなんて対して重要じゃなくて、
自分の中で仮説を立てて、素早くリリースして結果に基づいて検証する事が大事なんです。
みんなここを分かっていない。
ここの認識がずれている。
とにかく絶対に成果がでることを探して、それを見つけるまで何もしない。
会社が無くなって終わりですよ。
だいたい絶対に成果が出るものなんて無いですからね。絶対に。
例えば雪国で成果が出たものを沖縄でやったって成果はでないと思います。意味がない。
だから自分がこんな事できたら良いなと思ったら、それをダイレクトレスポンスで実現できるんじゃないだろうか？
と仮説を立てたら素早くやる。
反応があったかどうかは二の次で、こういう事ができたら良いなと思うモノを素早くテストして、それを後で結果を見て改善していくということが重要なんですね。
ハウトゥーを教えるだけじゃなくて、ダイレクトレスポンスを実践できるマインドセットや考え方・あり方を手に入れて欲しい。
どんだけ概念を入れたって、何も大事なのは、ダイレクトレスポンスは成果が出ることは実証されているのに実際に行為行動に移している人はほぼ存在していない。
100万もするような情報を買っているのに。
だから成果を出す分かれ目は、素晴らしい施策をやるかどうかではなくて、素早くやるかどうかの方が比重が大きいのです。
だって誰もやっていないならとっとと素早くやった方が良いんですよ。
とにかく。絶対に覚えておいて欲しいのはとにかくやること。
高額商品は相手のタイミングがあるということ。
大事なことは素早くテストして身を持って勉強すること
高額商品というのはただこちらの都合で売るということは難しくて、相手にとっていかに価値があるか？相手にとっていかに今なのか？ということを伝えなければいけない。
もちろん相手のタイミングもあるんだけど、タイミングがあると同時に相手にとってなぜ今なのか？ということを相手が納得しなければ売れないよね。
ということを体験として得られた。
投資としてみると失敗だったけれど、テストとして見れば大きな発見だった。
失敗すらも結局、次やならくて良くなるという経験ですからマーケティングはどんどんテストして行く。
そしてお金がかかっても大した金額じゃなかった。
ダイレクトメールは一通100円くらいですし、1000人に送ったって10万くらい。
全然リスクじゃない。
どんどんスピードをあげるということがマーケティングの強み。
高額商品は都合で売るのではなく関係性で売る
直接的なセールスよりも関係性を強めていく方が良い。
体験を機会により理解する。
高額商品は決して売り込みが強いからとか、素晴らしいセールスレターがあるから売れるかと言ったらそうでもない。
関係性があがり、あなたのことが好きだから買う。
特にニュースレターという施策はその要素が強い。
着物のニュースレターが凄い好調。
何で買っているのかは関係性。
特別な高額商品は嗜好品なんだけど…！
面白いのは嗜好品です。
ポジティブ商品は関係性によって売れることが多い。
ネガティブ商品は解決策を売らないといけないので、本当に解決できるのかが気になる。
嗜好品はぶっちゃけあってもなくても良い。
けどすごく面白くて大事なのは、ネガティブ商品と言うのは、嗜好品じゃない必需品・ニーズによる必要な商品というのは、必要が満たされたらいらなくなる。
けど、嗜好品というのは上限がないんですよ。
例えば、ルブタンという靴。
トゲトゲのつくバッグ30万とか。
嗜好品には上限がないし、嗜好品にニーズもない。
だからコピーでは大して売れない。
関係性やブランドとの同一化みたいので売れている。
ネガティブ商品には論理的な思考が必要なんですけど、ポジティブ商品には論理的な証拠を挙げてもそんなに買いたい理由にはならないですよね？全然。
それでも限定性や希少性とか。
超高級な腕時計や車とか世界に何台しかない。
世界に何個しか無いとか。
「だから？」と思ってしまう。
思いません？
だから？って思いません？
あなたは世界に一人しかいないんですよ？
世界に一人しかいない存在が、世界に何個もあるものを買って何がおもろいのか？と僕は思う。
世界に3個しか無いと言われても自分は世界に一人。
世界に3個もあるんですよ？
だけど私という存在は世界に一個しか無い。
この世で最もあなたにとって価値の高いのは私であるし、今日出会ったその人なんですよ。
人間は何に影響されるかなんですが、高額商品になればなるほど、メチャクチャ強い関係性。
好きだからというところ。
あるいは、VIPの半分はすごくお金を持っている人ですけど、もう半分は、すごく情熱が強い。
ポジティブ商品はすごく情熱が強い。
ネガティブ商品はものすごくコンプレックスが強いんです。
高額商品を売りたかったら覚えるべき3つのポイント
以下の三つのポイントを考えてください。
1ものすごくコンプレックスが強い人を見つけるか？
2ものすごく情熱の強い人を見つけるのか？
3あるいは好きになてってもらうのか？
これが高額商品を売るときのヒントになる。
もっと言うと、高額商品を売るのは簡単か難しいか？
どちらも正解ですが、マーケティングを知っていれば高額商品を売る方が簡単です。
なぜなら、安い商品は広告の余地がないんです。全然。
ですが高額商品には付加価値をつけることができる。
高額商品の方が売れるし、ただ単に高額にするんじゃなくて、買わない理由を無くすために高額商品を作るとか、パッケージを作る。
なぜなら、私達は結果を買っているんです。結果を。
結果を買っているから本当は商品が高いか安いかではない。
ライザップが凄まじく高額なのに売れている理由
分かりやすい例を挙げるとライザップが売れたのはそういう理由があるから。
高いですよ。
メチャクチャ！
業界の相場よりも遥かに高い。30万40万。
高級ジムの比じゃない。
けど、それは何でかと言うと、ダイエットをこれだけやってダイエット出来ないわけがないよね？というだけの付加価値を付けた。
トレーニングがあって食事を写真で送ったらそれに対してフィードバックする。
すごいパーソナルな関わり方をする。
だから、こんだけやってくれたら理想の結果が手に入るな！
と思ってもらえるパッケージを作れたら、それに必要な値段を請求した方が売りやすい。
変に値段を合わせていったほうが、売りづらいわけですよ。
超高額のフランチャイズパッケージ化するというアイデア
某マーケティング会社では集客代行の企業のパッケージを作っているけれど、20万で3ヶ月でというのも売れるけれど、本当に本気で本気で成果を出してもらおうと思ったら、一年間のパッケージで、アレモコレモそれもと全部つけて、やったとしたら300万くらいにしてしまって、銀行の融資が降りるくらいに、アントレプレナーとか起業系の雑誌で、あれをやるために事業計画書を作れば融資が降りるわけじゃないですか？
だったらもうガチガチにフランチャイズパッケージとか起業が絶対にできるパッケージにしてしまって融資が降りるくらいの事業として取り組めるくらいのパッケージを作ったほうが、売りやすいです。
商品が高額になったら売りづらいと思うけれど、商品が高額になり、それだけの価値があるものだったら、場合によっては融資が降りるんですよ。これがすごく重要。
値段だけで安く行こうだとか、補助金を使おうとかとは別の概念で、相手が本当に望むものを提供するという所に全力で行く。より自己実現をコミットして行く。自己実現に大して相手に関わっていくのですが、そういうパッケージは値段が高い方が、説得力もあるし、相手も本気になってくれるし。こっちもコミットできる。
一番最悪なのは、値段だけで判断してこっちもコミットできない。
それはもったいない。
脳内で考えうるだけの最高の中の最高の商品を作ってみる
なので、考え方ですが、最高の最高の最高の商品。
これ以上考えられないという最高の商品を作ってみるというのも脳内エクササイズですね。
作ってみたほうが意外と売れるかも知れない。
この時のヒントは、商品の値段は何で決まるかわかりますか？
色んな要素で決まりますが、何が一番影響が強いか？
商品の値段に何が一番影響を与えているか？
凄くシンプル。
「誰が買うか」だけです。
値段は誰が買うかによって決まる。
レディーガガの婚約指輪が1000億もする。
ただの石が。
世界の王族しか買えないモノが。
値段もあってないようなもの。
誰が買うかしかない。
物の価値なんて超越している。
1億のフェラーリとか。
値段が上がるほどに買える人は限られてくるんですよ。
どうしても。
しかも上に行けば行くほど、値段なんて取ってつけたようなもの。
1000億なんて絶対に取って付けたようなもの。
下手したら1000億だから買ったかも知れない。
実質の価値は30億でも何か特別なことがしたいと、自分は5兆くらい持っているから、1000億くらいじゃないとインパクトないなと。
だって婚約指輪は月収の3ヶ月分。
それもその人にとっての3ヶ月分だから買っている。
最高の高額商品を頭の中で作る具体的な方法
高額商品を売りたい時には二つの考え方がある。
今のお客さまたちに高額商品を売るという考え方と、一番やっては行けないことは、高額商品を売りたいからと強みも何もない高額商品を取り入れて、買ってくれると思うのは良くない。全然。
大事なのは、自社の強みを最大限に活かして、自社の商品を最大限に活かしたのがコレなんだと。
だからコレを買える人を探そうならすごく良い。
ただ単に、何の強みもなくて高額商品を作ってアレモコレモそれもとやるのは全く駄目。
自社の強みを最大限に活かした高額商品を作っていかに売るか？
ちなみに作るのは頭の中で作ってくださいよ！
作ってからやるんじゃなくて、商品を開発する前に、売らないと危ない。
頭の中での作り方は、自社の強みを最大限に活かし、自社にしか出来ない（本当はそんなことなんて無いんだけど）自社の強みを最大限に活かした高額商品を作るのが一つ。
それを買ってくれる人は誰かと言う、「誰を合わせる」のが二つ。
自社の強みを中心として買える人に売る戦略が一つ。
もう一つの戦略は、今の自社の既存顧客にとって彼らの得たい価値を最大限に保障することができる商品を作ることで、高額商品を作る。
これが二つ目。
1自社の強みを最大限に活かせる商品を全部やってコレを誰に売ろうかな？と考える。
買える人に売ろう。
2今の既存のお客さんの中で、今の彼らにとって、彼らの願っている、彼らの自己実現に対してコミットする。
関わっていく。
自己実現を提供するとしたら、これとこれとコレが必要だよねと、それを商品として作る方法。
この二つ。
問題解決に商品を作っても大して高額にならない
問題解決なので。
人と話すのが苦手な人に対して訓練しましょうと企画しても200万300万にはならない。
セミナーのパッケージや集客用のランディングページがあって、あなたをブランディングするHPがそこにあって、しかもあなた個人に動けないというのを解決するために、パーソナルコーチが一人一人に付く。
全国のあなたの地域の対象リストに対して、セミナー集客を月に何通かFAXDMを本部から送るとかフルコミットして、行動するしか無いような状態を作って300万。
でも300万も貯金は無いので、ターゲットが。
ではどうするのか？
300は事業計画書を自社でフォーマットで作っています。
コンサルタントとして起業するための事業計画書としてコンサルタントとしての事業パッケージを作っているので、それを銀行の融資をしてもらって創業融資を受けやすいから創業融資を受けるために、商工会議所に登録して、そうすると即金の融資が受けやすくなり融資が受けやすくなる。
本来自分で考えて試行錯誤して工夫してやるべきことを全部こちらがやってしまって、乗っかるだけの状態にしてしまったらお金借りれる。
これがフランチャイズのやり方。コンビニなどの。
高額商品を作成するなら限定して考えてはいけない
つまり、限定して考えるからおかしくなる。
うちのお客さまはこの場合お金だせないよなぁとか、単純に価格で判断しているから。
うちのお客さんに対して、彼らが本当に欲しがっているものを提供しようとしたら、こういうことをするべきだと。
じゃあ、実際にそれを私がビジネスとして取り込もうとしたらこの金額が必要だ。
と考えた方が良い商品ができる。
あるいはウチの強みを活かせるのがコレなんだ。
と作ってしまってそれを購入できる人は誰なんだろうと、二つの考え方がある。
これが高額商品を作るヒントになる。
その人に能力があったからじゃなくて、イメージしたアイデアをさっさとテストして、その経験によって彼自身が実践する力を磨いていった。
勇気がいることだし。
なぜできるのか？
お客さんとの関係性ができていて、もっとお客さまに良くなってほしいと思っている。
成果を出している人はここまでやっている。
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