こんばんは、じんです。
セールスレターを学ぶ上で特に大切な考え方として、
【期待値のコントロール】
という考え方があります。
この【期待値】を高めてゆけば、あなたの商品を買ってもらえる可能性は高くなります。
しかし、その一方で、根拠も乏しい期待値の誇張によるセールスは、購入してくれたお客様の満足度は低くなることに注意が必要です。
あなたもセールスを受けた時に、期待しすぎてがっかりした経験は有ると思います。
また、その逆であまり期待していなかったにも関わらず購入した商品の質ががしっかりしたもので嬉しかったことなどありませんか？
そんな体験を具体例として挙げたらキリがないほどに【期待値のコントロール】って日常生活に溶け込んでいます。
今回の記事では、そんなセールスレターにおける【期待値のコントロール】の重要性をまとめましたので、ぜひ購入者の心理の理解に繋がりますのでお目通しください。
セールスレターと期待値のコントロール
✅AIDAの法則
セールスレターやランディングページなど商品を販売する時に使う文章の法則の１つ。Attention = 注意注目を集める
Interest = 関心、興味を引き出す
Memory = 記憶（過去）から未来への期待値を上げる
Action = 行動させるヘッドラインや件名、最初の画面や文章で一気に引き込もう🔥
— まよまよ社長｜WEBコピーライター10年目 (@webcopyschool) November 22, 2020
（セールスレターの期待値の部分はテンプレートとしてもSNS上で紹介されています）
セールスレターにおける期待値のコントロールは、商品を一度だけ買ってもらえれば良い！
って完全に割り切っているのなら問題ないのですが、その商品を何度も購入して欲しいとか、今流行りのサブスプリクションモデルなどの継続課金タイプや今後も関連商品を出そうと考えているなら絶対に【期待値のコントロール】を意識すべきです。
やはり購入者の【満足度】は無視して良い概念ではありません。
適切な期待値のコントロールがされていない煽り倒すような表現ばかりのセールスレターは一度切りの販売であっても警戒心を持たれます。
さらに、購入するお客様は自分で決断したというよりも、購入させられたという奪われた感が後味として残るのです。
後先考えないセールスレターには得られないモノ
特に期待値のコントロールの概念を持たずに、セールスレターに全力で様々なテクニックを購入者目線を度外視して販売した商品には【口コミ】は生まれません。
逆に、悪評やネガティブレポなど第三者にとってはポジティブな評価を数段上回る信ぴょう性としてネット上を駆け巡る可能性も生まれます。
人は得ることよりも失うことの方が敏感であるという傾向はすでにご存知かと思いますが、ネガティブレポは読んだ後の損失回避という満足感が凄く高いのです。
もっとわかりやすく表現すると、
「買わなくて良かった……！」
という大きな安心感と同時に、購入していないのにめちゃくちゃアンチになったりもします。
それもこれもセールスレターによる期待値のコントロールを考えずに売れれば良いと自分の利益や実績に思いが行ってしまい、実際に販売する商品とセールスレターの内容がかけ離れてしまうことが原因です。
期待値のコントロールの重要性は【商取引】がフェアかどうか？
商品を購入するお客様の立場から考えたら、商品の購入は対価としてお金を払うとういことです。
それはつまり販売者がお金を受け取るということ。
これは「商取引」として当たり前の事実です。
そして、この「商取引」の根本的な心理状態として、人は自分が損をすることも嫌いますが、実はそれと同時にもう一つの強い感情が生まれます。
それは、「商取引」によって相手が不当に利益を得ることです。
簡単にいうと公平性の欠如がどうしても許せないという感情ですが、僕も含めて日本人には根強い感情と言われます。
この感情は金額の問題ではなく、平等ではない提案を受け入れることの痛みの激しさです。
自分の利益を度外視してでも、相手の利益を防ぎたい感情。
これは復讐の物語などでも、大金を積んででも相手に思い知らせて欲しい！という感情の亜種です。
傍目から見たら、復讐に数百万円を使うよりも美味しいモノを食べたり、旅行に行ったり趣味に没頭出来る道具などにお金をかけたほうが絶対に良さそうですが、損得勘定では測れない感情が人にはあります。
これを「商取引」で考えると、こちらが損をすることで相手を喜ばせたくない！という強い感情が生まれるのです。
なので、セールスレターにおける期待値のコントロールを無視した結果、購入者は納得の行かない「商取引」と感じます。
結果として、激しい後悔や不快感の行き先は販売者を喜ばせたくないという素直な感情がネガティブレポーターとしての秘められた才能の開花につながるわけです。
そうなったらあなたの信用は失墜し、一度失った信頼や、取引する前から世に流れてしまったネガティブレポによって警戒心を持ってしまった見込み客から愛想が尽かれ、商売における致命傷になります。
セールスレターにおける「商取引」正当性を生み出すポイント
セールスレターは１５個の部品を並べる。プリヘッド、キャッチコピー、デッキコピー、リード、ボディコピー、サブヘッド、、ラポール、箇条書き、信頼、推薦、価値の証明、返金保証（リスクリバーサル）、ボーナス、行動喚起（明白なオファー）、追伸。セールスレターの基本として覚えておこう。
— けん@営業派NoCodeバンカー (@Ken_FSKL) June 23, 2021
（セールスレターにおける公平性を生み出すリスクリバーサルも要チェックです）
セールスレターは期待値のコントロールを失った状態でお客様に購入していただくと、長期的にみて大きな損失につながります。
なので、セールスレターには「商取引」における正当性をしっかりと丁寧に書く必要があるのです。
一体何を書いたら購入者の方は不信感を抱かないのか？
それは、セールスをする歳に、
「この取引は私だけが得をするものではありません」
というアピールです。
セールスをする以上、当然販売者側が利益を得ますが、それ以上にあなたも得をしますという姿勢をちゃんと伝える必要性があります。
具体的には、もしも購入していただいた商品にご満足いただけなかった場合の対応をしっかりと書いてください。
噛み砕いてお伝えすると、
「あなただけには損をさせません」
というフォローです。
セールスレターにおける専門用語ではリスクリバーサルと呼ばれますが、商品に満足いただけない場合は購入代金を全額お返しします！というのが代表例でしょう。
それかコンサルタントなどでよくあるのは、結果が出るまでコンサルタントの期間を延長しますとか、相手のリスクをゼロに感じてもらえるような「商取引」における公平性の強調が良いセールスレターには必ず入っています。
なので、間違っても、返金保証をはじめとしたお客様への対応は、
「お金を返せば良いんだろ！」
という姿勢ではなくて、
「私達はフェアな関係でありたい」
という姿勢で考えてください。
ただし、この姿勢はセールスレターで局所的に意識しても簡単に見抜かれます。
特に高額商品の一対一のサービスなどでは見抜かれやすく、販売者の利益が大きいものほど肌感覚で分かるものです。
なので、
「私はあなたとフェアな取引をしたい」
という姿勢はレターの始めから終わりまでずっと意識すべき大切なポイントです。
セールスレターの期待値のコントロールと「商取引」の公平性のまとめ
セールスレターにおける期待値のコントロールと、お客様の深層心理における「商取引」の公平性について紹介させていただきました。
今まで様々な取引というカタチの販売と購入に関わってきた中でも、今回紹介したセールスレターや「商取引」の結果に芽生えた感情には共感していただけた部分も多かったと思います。
僕自身も今まで、自分の利益よりも相手の喜ぶ顔がどうしても見たくないと本気で思えたこともたくさんあります。
こんなふざけた商品やサービスで、自分が費やした労力や、責任感に拘束され、ストレスフルな職場で稼いだお金が相手に渡るくらいなら自分の利益を度外視に相手にギャフンと言わせたいと思ったことの無い人の方が少ないのではないでしょうか。
そう思われないためにも、セールスレターは購入者さまの立場で、そして「商取引」における公平性をはじめから最後まで意識することが凄く大切です。
ぜひ、セールスレターを書く際や文章の上達を目指しているのでしたら早速取り入れていただけると嬉しいです。
今回の記事も最後まで読んでくださってありがとうございました。
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