こんにちは、じんです。
このコンテンツではビジネスで再現性をもたらすマーケティングの心理学を法人の方に対してお伝えする内容をまとめています。
大事なことを最初にお伝えしますと、
単価を上げたければ、生殖や地位を意識する。
オブラートに包み、一歩手前の商品を作る。
ダイエットのジムで20キロ痩せたらイケメンだらけのジムにご招待はヤリ過ぎなんです。
旅行会社で打つ手がなくなり、東大の美女と一緒に旅行するというプランがすごい売れたけど批判がすごかった。単価も高い。
疑心暗鬼は必要なものを売る。
単価が上がらないのは信用されていないから。
好きではないから。
それくらい私達は感情に影響を受けていて、再現性をもたらすのがマーケティングです。
では次から具体的な8つのポイントをお伝えします。
テンポ良く読んでもらいたいので箇条書きを意識しつつ体言止めでまとめました。
1 ビジュアルで理解する3ステップのビジネスモデル
新規集客はチラシかFAXDMかインターネット。
DMはかなり危険。
費用対効果がメチャクチャ悪いので危険。
アメリカならDMが使えるけれど、
日本ではセグメントされたDMが手に入らない。
短期間での信頼獲得には、サービス提供プロセスの見直し。
果たして信頼を獲得するためにサービス提供プロセスがあるか？
高い商品を売るためだけにプロセスを作っているとしたら、意味がない。
信頼するためのプロセスに変えて欲しい。
2 信頼獲得の方法：サンキューレター
信頼獲得の第一フェイズはまずお礼の手紙。
サンキューレター。
購入の前に検討があるビジネスの場合、
検討の段階でサンキューレターを入れていますか？
今回来ていただいてありがとうございますと。
これを入れないということは、
リアルの現場で言ったら、
ご飯をごちそうになって普通に帰るのと一緒。
お礼を言わずに帰るようなもの。
購入を検討して買っていないんだけど、
購入を検討して時間を作って来てくれていることに対して、
お礼を言わないのはどうかしている。
僕がお手本にしている三顧の礼。
ご飯をごちそうになった時は、
その場でごちそうさまでした。
ありがとうございました。
次に帰りの電車の中で、
今日はありがとうございましたとメールを入れます。
そして翌日お電話を入れて、
昨日は大変貴重な時間をありがとうございました。
ごちそうさまでした。また良かったら連れて行ってください。と。
これを全ての人にやっていって、ある日、もうお前がちゃんとしているの分かったから良いよと言われたら、その場のお礼と翌日の電話だけにする。
それかメールだけ。
マーケットも一緒。
何かお客さんが行動してくれたことには、お礼を言う。
特に新規の時は徹底してお礼を言う。
美容院でも毎月毎月来てくれる方にはサンキューレターはもう良いよって言われるまで。
手紙なくても私来るからねと言われるまで。
そしたら送っちゃ駄目だけど、その代わり、言われても、3ヶ月に一回くらいは送ります。
2回に一回。
もしくは3回に1回は言われても送ります。
当たり前だけど。
人は面白いもので、
言わんでいいよといいつつ、
言わないとなんで言わないの？と思われる。
覚えていないから。
信頼獲得の時のお礼はヤリ過ぎくらいがちょうど良い。
礼儀としてのお礼をちゃんと伝える。
テクニックとして更にサンキューギフトがある。
3 信頼獲得の方法：サンキューギフト
礼儀としてのお礼をちゃんと言う。
僕がテクニックとしてもう一つ乗せたいのが、
サンキューギフトと言います。
お礼のギフトですね。
どういう時に使うのかと言うと、
紹介をしてくれた人にも必ずお礼の手紙を送る。
いかに紹介の導線を作るか？
サービス提供プロセスをいかにドラマチックにできるか？
紹介してくれたお友達をいかに巻き込むか。
そのお友達と思い出を共有できて、別の時に頼みたいとなる。
サンキューギフトは紹介してくれた方にお礼の手紙とギフトを送ります。
缶のクッキーが良い。
アレルギーとかは確かめてください。自己責任で。
クッキーが良い理由は一人では消費しきれない量のお菓子。
手紙をそっと添えます。
紹介ありがとうございます。
これ～さんとまたお茶する時にでもこのお菓子食べてください。
もしよかったら、またこのようなことに興味ある方がいらっしゃったら、お菓子食べている時にでもお話していただけたら嬉しいですと添える。
その缶の中に紹介券を入れる。
これが紹介システム。
その時もわざと、お礼の手紙と別便で行きます。
お礼の手紙は即時。
クッキーは別便。
なぜなら来てくれた瞬間のお礼に対してクッキーがあったら、
いつもこれ用意してあるやつじゃん？
お前は北新地のクラブかと言われます。
北新地のクラブはお土産が常備されていて、
来たらお土産がもらえるけれど意味がないんです。
4 信頼獲得：魅力的な自己紹介
魅力的な自己紹介をみんな凄く勘違いしているんだけど、どちらかというと自己開示。
装飾して装飾してよく見せようと思うんだけど、それに対してあまり信頼感はでない。
信頼してもらうために、お客さんの声や推薦や取引実績などがあるけれど、コンセプトとして一番重要なのは、その人の自己開示があること。
なぜかと言うと、私達が人を信頼する瞬間、心を開く瞬間というのは、相手が開いた瞬間であり、開いていない人間には絶対に開かないんですよ。
人は人と付き合いたくて、相手に心を開いてほしかったら自分の心を開くのが一番早い。
自分の心を開くことがすごく重要。
魅力的な自己紹介は、自分を装飾することも必要だけれども、自己開示。
最も良いのは、ターゲットと同じか、ターゲットよりも酷い境遇にあったことを共有する。
後悔する。
これが強烈なラポールになる。
5 呼び戻し施策
離脱する前にもう一回来てくださいという感じ。
恋愛で言うと、相手にあまり興味が無いのは分かっているけれど、どうしても諦めきれないから、ちょっと普段行かないような、高いフランス料理をオファーにして餌で釣ってみようじゃないかという試み。
どうせいなくなるんだったら、最後にもしかしたら変わるかもしれないという定着しない人に最後の挑戦です。
6 フォロープロセス
買ってくださいよじゃなくて、あなたのことを気にかけていますよというご連絡。
その後調子どうですか？
使っていますか？
不具合ないですか？
という風に聞いてみる。
例えば美容院だったら、一週間したら思っていたのと違うようだったら、もしそうだったら無料でお直ししますので、と送る。
その商品・サービスを購入したあとで起こりうる変化に対する気遣いをする。
ここでは売ってはいけない。
サポートを手紙にする。
コンセプトは売るのではなく、その商品・サービスを購入した場合に起こりうる、変化に対する先回りやアドバイスというフォローをする。
7 ファン化施策
承認。
ポイントは朝食が無料でついたり、記念日にはサプライズをやる。
結婚記念日や付き合った記念日と同じで、ビジネスでも私と初めてお会いした記念日や初めてお店に来てくれた記念日にダイレクトメールを送る。
記念日を覚えてもらうのは嬉しい。
毎月のイベントを送るなど。
8 最強のマーケティングツール：ニュースレター
最強のマーケティングのツールが、ニュースレターです。
最強です。
何が最強かという言うと、とにかくこっちのものが売れます。
一言もニュースレターでは買ってくれとは言わない。
購入者の喜びの声など。
ニュースレターは最強。
ニュースレターは他の人たちはすぐに辞める。
なぜなら売上に直結していると感じられないから。
続けることで高単価の品が売れる。
ライバルはどんどん辞めていく。
だからこそやる価値があるので、この記事を最後まで読んでくださったあなたなら使えそうな部分だけでも早速実践で試してみてください。
最後まで読んでくださってありがとうございました。
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