これからあなたがマーケティング施策を打つ上で必ず知っておいていただきたいマーケティングの基礎をお伝えしていきます。
大型書店にある内容をブログ特有の文字装飾や強調で読みやすく意識してもらいやすく作っているのでサラッとで良いので読んでくださいね。
基礎の部分だからこそ使いやすいですし、実際に使ってみて、それによって得られた結果を思考&改善すれば、爆発的な効果を生むことが出来るフレームワークです。
・マーケティングファネル
ここではマーケティングファネルについてお伝えしていきます。
おそらく僕のブログを見つけてくださった検索スキルをお持ちでしたら十中八九ご存知かと思いますが、様々な角度から記憶に残すきっかけにしてください。
↓
【興味・関心】自社商品に興味を持ってもらう
↓
【比較・検討】他社の商品と比べて購入するかどうか検討
↓
【購入】実際に購入してもらう
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【継続】顧客に価値提供し続けて自社商品のリピーターになるように仕向ける
↓
【拡散】リピーターに自社商品の認知を拡散してもらう
このような流れなんですが、丸暗記で良いのでいつでも記憶から取り出しせるような知識にしていただけると幸いです。
多くの人は上記のファネルを情報としては知っているのですが、知識になるほどガッチリと理解出来ている人は少数派ですから、今日この時点で『顧客の消費行動』を知識としていつでも取り出せる状態になったあなたは強いですよ！
ですが公式だけ知ってもあまりイメージしづらい方もいらっしゃると思うので具体例を出して説明していきます。
今回はマーケティングで世界市場を牛耳っているマクドナルドを例にマーケティングファネルの各フェーズの説明をしていきますね。
マクドナルドを全く知らなかった顧客の消費行動
【認知】テレビのCMや広告で知った
↓
【興味・関心】CMや広告で『美味しそうだ』『食べてみたい』と感じた
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【比較・検討】他のファストフード店と比較・検討『モス…もす…もス…？』
↓
【購入・申し込み】実際にハンバーガーやポテトなどを購入！
↓
【継続】商品に満足、店内の雰囲気も良くて『また来よう』となる
↓
【拡散】マクドナルドを気に入り、他の人を誘ったりSNSに載せる
このような流れです。
Twitterでコンテンツ販売してる人たちをみてると、マーケティングファネルの”継続施策”を出来ている人は多くありません。
例えば、コンテンツを作成しても、販売できた顧客に何もアクションを起こさない人がほとんどです。
正直、これではなかなか上手くビジネスは成り立ちません。
継続的な売上をあげれない。
現に売上が続かないことからビジネスを辞めていく人が多いです。
継続的に売上を上げるには、既存の顧客へ価値提供し続けることが多くの人が想像しているよりも重要になります。
既存顧客への価値提供＝継続的な売上
これはどんなビジネスでも絶対の法則になります。
僕たちは基本的に一度でも商品を買ってくれた人には恩義を感じていながらも、さらに追加で商品を買っていただくことに心理的な負い目を感じていることも多いです。
ですが、負い目を感じないくらい良い商品を作るなり、いただく代金の何倍もの価値を提供出来る商品を一度でも購入してくださったお客様のためだけに作るくらいの努力をする必要があります。
なので新規顧客獲得よりも既存顧客に価値提供するべきなんです。
根拠となる、有名な2つの法則を紹介します。
【1:5の法則】
既存顧客を継続させるためのコストは新規顧客を獲得するためのコストのたった”5分の1”であるといった法則です。
一度、価値提供をすることができたお客様は、もう自社商品の商品価値を認知しているので、顧客の中に信頼感や新商品への興味が構築されていくようになります。
なので、新規顧客を集客するための広告費や手間などのコストを抑え、継続顧客への価値提供に充てることができるのです。
Twitterのコンテンツビジネスで言うと、新規顧客を集めるためのリプ周りやフォロワー集めなどの手間を無くすことで、その労力を既存のお客様へ”メルマガ作成”や”通話”を定期的に行い、更なる信頼構築や新商品への興味を構築することができます
もう一つ重要な法則をご紹介します。
”20%の顧客が80%の売上を占めている”といった法則のことで、継続顧客がいかに大事になってくるかが身にしみて分かる法則です。
こちらの法則はユダヤの商法でも有名なのでご存じの方も多いとは思います。
この法則をしっかりと実践して考えることで逆に言えば、80％の新規顧客は売上のたった20％しか占めていないんです。
これを知れば既存顧客を放置して、いつまでも新規顧客に時間やコストを使ってる場合じゃないことに気づけますよね。
以上2つの法則から、既存顧客を継続させるためのコストは新規顧客を継続させるためのコストよりも低く、既存顧客による売上も全体の8割を占めているといったことが分かりました。
これからは『売ったら満足』といった考え方はやめ、
『どうしたらお客様が継続的に自社商品を購入してくれるだろう?』
といった視点をもってあなたのビジネスを考えてみてください。
今回の内容をまとめさせていただくと、
・マーケティングファネルは絶対暗記
・新規顧客よりも既存顧客に時間やコストを使う
・たった20%の顧客が80%の売上を占めている
・顧客が継続的に自社商品を購入するよう思考する
今後、少しでも現状をより良くしたいとお考えでしたら非常に重要な考え方になりますので、脳内に刷り込ませてください。
最初は丸暗記でも良いと思っています。
長期的な視点で見たら必ずあなたのビジネスに関する感性が豊かになりますし、お客様にとっても安心感を与えられる人になれるはずです。
今回の記事も最後まで読んでくださってありがとうございました。
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