言い方やテキストや文字で、
文章で何とかしようと思ってしまうかもしれないけれど、
ハッキリ言って写真で価値が伝わるのなら写真でドカーンと言った方がよい。
例えば全くド素人の人の取った写真に対して、
僕がコピーでおせちの価値をどっちが売れるコピーが書けるか？
と言われても全く勝てる気がしない。
みんなついつい
コピーが魔法のように思ってしまうんですが、
お客さんは結局イメージを購入しているだけです。
それがコピーや文章がイメージをより強く掻き立てる事ができるのであればコピーはパワフルだけど、アパレルなど服を売るときは言葉で表現するよりも写真で表現した方が良いし、あるいはおもちゃもコピーで売るよりも写真で売るよりもおもちゃが実際に動いている様子を動画で見たほうがやはり効果がある。
大切なことは相手の頭の中にイメージを思い浮かべてもらうためにマーケティングやコピーライティングが存在している。
動画が伝わるなら動画。
写真が伝わるなら写真を選ぶ。
もちろん媒体に寄る。
チラシに動画を使うのは不可能ですし、QRコードをいれて動画を見せる事もできるけれど、おせちの動画はQRコードが上手く行かない気もする。
なぜかと言うと、ワンクッション挟むとその分離脱するんですよね。
チラシで1万人見てくれた。
そこからチラシだけでは価値が伝わらずに動画を見なくては価値が伝わらないならチラシから動画へ行った時に人が10分の1に減る。
どうしても機会損失になる。
チラシはどうしても手にとった瞬間に行動してもらいたい。
マーケティングは全てテストなので正解はないけれど、1つだけ覚えておいて欲しいのは、後でとなったら終わりです。
良いなと思ったその瞬間に申込が出来ることがすごく重要。
写真の魅力を引き立てるためにテキストを利用する
ここでオススメなのは写真で見せて、言葉で、テキストで価値を高める。
写真を見て、写真を見たことに対してテキストで更に価値を上乗せして行く。
その使い方を参考にする。
写真を説明するように言うとお客さんもイメージしやすい。
写真の魅力を引き立てるためにテキストを利用する。
この価値観でチラシの魅力が上がる。
価値を上乗せしていくことも大事。
どんなこだわりか？
どんな手間をかけているのか？
値打ちを上げていく。
写真の魅力を引き立てる文章にはそれが出来る。
お店でしたいことをオファーにするのも大切
単純に反応が取りたいだけでついついチラシやマーケティングをやってしまうけれど。
宅配でのお渡しは宅配する人員も必要ですし、大変なので、店頭に来てくれるんだったらメリットありますよと伝える。
ピザなどは店頭で買うと半額になる。
コストがかかる。
届けに行くのに15分かかるのなら宅配の人の時給が単純に計算しやすいように2,000円だとしたら、500円はかかる。
500円も原価にかかってしまう。
30分かかったら1000円。
ここがポイントで宅配などは移動時間にどうしても人件費の時給がかかってしまう。
ガソリン代は大したこと無かったけど昨今のガソリン代の高騰でそれもかかる。
移動している間に時給が発生しているので原価がグングン上がっている。
店舗に買いに来てくれたらその時給が全く発生しない。
実は店舗側にとっても商品を値引きしてもすごくメリットある。
こういうところがマーケティングのポイント。
私達は利益を出すのが仕事なので売れたらOKではない。
しっかりと数字的な利益を出すための方法を考えていく。
もっと言うと、取りに来てくれたらという受注があると販売数を最大化出来る。
どうしても宅配の人員が3人しか用意出来なかったら、受注が1,000個ならお正月の三が日に届けることが出来ないし洒落にならない。
でも宅配にはその可能性がある。
オファー1つで受注をコントロールすることが出来る
オファーをおつければ受注のコントロールを出来るところがとにかくでかい。
断る理由を無くすためにオファーを使う方法もあれば、店頭に来てくれるようなお店にとってのやりやすさをオファーにすることも出来る。
お店にとってのメリットがあることをコミットする。
お客さんが行動してくれるのであれば、お得ですよというオファーをつけることができれば近所の人が来てくれる。
取りに来てくれたら10％引きではメリットが小さく感じるが、1,000円ごとに100円の金券がもらえると表現するとすごくメリットあるように感じる。
ここはお客さんの立場でお得感のイメージしやすい言葉を選ぶ。
その上、その金券を次回このお店での買い物に使ってもらえるとなれば全く損が無い。
オファーは単純に売るためのだけのものではない。
そうするとオファーの選択肢が限られてしまうけれど、自社にとってメリットがあるんだったら、このオファーが出せますよと、条件付きオファーになる。
そして単純にテクニックやスキルや名前で覚えるんじゃなくて、単純にお客さまがこういうところに協力してくれたらもっともっとメリットを提供できるなと思ったら、こうしてくれたらコレ提供出来ますよというオファーを使うことを強くオススメします。
利益がゼロになっても投資する価値のあるオファー
すごく実用的な例としては、お客さまの声をくれたらオファーを、なにかすごくメリットがあるものをしますよというのがかなり使えます。
何でかって言うと、店舗ビジネスはすごく声が重要で、正直、声がもらえるのであれば、一回目の利益がゼロでも全然良いいですよ。
その声が次のお客さまを呼んでくれるし。
声が1つしかない店舗か声が100ある店舗ならどちらが選ばれるか？
それなら100のお客さんの声がある方が絶対に売れる！
最初に投資して声を100集めたほうが後での集客がメチャクチャ楽になる。
例えば、声をくれたら何かお渡ししますよなど。
ただ単に安売りとして捉えるんじゃなくて、次につながる。
あなたのビジネスの次につながる。
あるいは次につながる金券をプレゼントすることも出来ますし、配達という原価を下げるために使う事もできます。
単純にオファーがただ単に相手にメリットがあるだけじゃなくて、コチラにとってもメリットがあるんだったら更にオファーが出せるますよね？
という考えでオファーをつけると、もっともっとあなたのビジネスの選択肢が増える。
ぜひ、私のビジネスとは違うから、小売じゃないからと捉えるんじゃなくて、早割という捉え方、考え方やアイデアをいかに使うか。
オファーに対する捉え方を広くしてみる
オファーを単純に安売りとは捉えずに、こっちにとってのメリットが、お客さんが何か協力してくれることによって自分の会社にメリットがあることであれば更に強いオファーが出せるよというアイデア。
この二つの考え方をしたら、でも私のビジネスとは違うとはならないですよね？
もちろん同じ小売のビジネスならそっくりそのまま利用できる。
マーケティングは安い商品を売るのが大変です。
特にチラシやコピーで売るのは。
なので、何か理由をつけてパッケージを売ろうとしたらパッケージはすごく使いやすくなる。
イベント時に強く、平常時には売れない。
11月にうなぎは売りにくい。
1つ覚えて欲しいのは値上げをすると、オファーもつけやすくなるし、マーケティングも使いやすくはなります。
もちろん売りづらくもなるのでバランスはある。
値段の安い商品はコントロール出来ない要素とお付き合いしていかないといけない。
1つの商品がガツンと高かったり、バックエンドが高ければ広告費がすごく使いやすいでしょう。
広告費が使えれば、こちらで売り方もコントロールできる売り方ができる。
そのような考え方をする小売のビジネスをしている人に対してより実践的なアドバイスもできますし、コンサルの経験値を積むことも出来ます。
ぜひ実践してみてください。
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