うなぎやさんが提供できる商品の幅が狭いのでローストビーフに。
しかし、うなぎやさんがローストビーフはポジティブよりはネガティブな印象になってしまう。
なぜなら弁当チェーンのうな丼とうなぎ専門店のうな重だと全然違う。
価値が違う。
うなぎばかりだと飽きられてしまうので、マーケットを広げるための挑戦。
ただ、いきなりローストビーフ始めました！
だと安売りや品を落としたような、格を落としたような印象になる。
なので、店主が職の専門家というポジションから本当に美味しいものを提供している人がいるので～さんをオススメします！という形で展開した。
結果は、売上もあがり顧客数も増えた。
商品件数を増やせば顧客の数は増やしやすいけれど……
今までリーチ・アプローチ出来ていなかったお客さんにもアプローチ出来るので。
その反面お店のイメージが変わったり損ねてしまうデメリットもある。
さらに商品件数を増やすことで、コストも上がる。
ロスや廃棄コストに、業務管理コストや単純に時間もかかるし、一個一個のサービスの質が低下してしまうのでいろんな局面から見ないと行けない。
品質や格を落とさずに、顧客を増やすにはセールスをしないっていうところがポイント！
情報を提供するという価値観・感覚でやる。
プロとして、食のプロとしての情報として発信する。
ポイントは本当に美味しいものを届けたいというコンセプト。
地元で本当に美味しいものを届けているという人の企画。
なので、自分のお店から出すというコンセプトから外すことで自分のうなぎ店の格を落とさずに、うなぎの専門店というポジションを守りながら、食のプロとして本当に美味しいものを届ける・推薦するというアイデア。
ジョイントベンチャーにも使えるアイデア。
推薦や思いというアイデア。
あくまでもうなぎやさんからローストビーフを出しているというよりもお肉屋さんからローストビーフを出す。
仲介するという形にする。
ジョイントベンチャーのリスクは自分の所の信用が下がってしまわないか？という深刻な部分。
だけど、この形であればリスクなくできる。
手数料収入だけが入る。
顧客数が増えればその分うなぎも売れるかも知れない。
「私がお肉を食べたいと思う時に必ず買いに行くお店なんです」信頼しているプロがこうしたいと思う時に利用する店だとアピールする。
私自身も使っています。
ウチは食品じゃないからなぁと思わず、どんなコンセプトにも活かせます。
1プロとしての私も愛用しています。
2ワンアイデアでどんな商品かを商会する。
3次に提供している人はどんな人なのか？
その人自体の背景やデータを伝えてる。
4その上で紹介した人がどんな思いでビジネスをやっているのか？
の要素を伝える。
以上の4つの項目を埋めていくだけ。
紹介するチラシを作る
バーター取引。お互いのモノを持ち寄った取引。
自分のビジネスにこのアイデアが生きるのかを考える。
おすすめの使い方は、お客さまの層がかぶっている時に使える。
あなたが心の底から推薦できる・信頼出来るお店をどんどん紹介して行って、自分の所のお客さまに発信して行く。
例えば、相手のところにチラシを置いてくれようが置いてくれまいが、大切なのはあなたが有益な情報を次から次へとあなたの顧客リストに発信することで、お客さんはあたなと付き合いをし続けたい。
あなたとやっていると凄くメリットがある。
ポジティブな影響があるというような価値観の育て方。
どうしても自社の商品だと押し売りに感じてしまうけれど、他社の商品の紹介はセールスに感じられづらいし、情報通と受け止めてもらえる。
休眠顧客・離脱顧客の呼び戻すためのハガキの送り方
可能性を自分の感覚で狭めてはいけない。
休眠顧客・離脱顧客に関してはたしかにご本人は買わないかも知れないけれど、家族や友人・親戚など、その人の本人のリピートがたとえなかったとしても、その人の周りの人に対して、あなたの過去のお客さんに対してなにかを送ることで、その人の周りの人から購入が発生することもある。
紹介のリピートもあるかも知れない。
なので、価値提供を既存のお客さまにも続けることでリピートが狙える。
やり方は1通目を2週間の期限で発送します。
期限が切れた頃に、2通目を発送します。
それもまた2週間の期限で、切れた頃に3通目を発送します。
注意点が1つ。
人は受け取った時か、締め切り前のこの二つしか反応しません。
3通も同じ人にダイレクトメールを送ったらクレームになるんじゃないですか？と思われるでしょうが、来なくなったお客さまはどうせ、来なくなった人なので送らないよりかはマシ。
お客さまにとって価値のあるオファーであれば怒られることはないです。
お客さんはが来なくなった理由はあなたのことが嫌いになったとは限らない
お客さんは、来なくなったからと行ってあなたを嫌いになったわけじゃないんです。
気に入っていないわけじゃない。
シンプルに単に忘れているだけ。
行かなくて行きづらくなっているのかも知れないけれど、あなたのことが嫌だから来ていないわけじゃない。
呼び戻しのポイントは、アプローチしなかったら二度と来てくれなかったお客さんが、アプローチしただけで、14％も戻ってきてくれた。
休眠という資産を活用する。
ダイレクトメールを送るだけで資産が追加されるので施策を打つ。
このハガキが届いた方だけに半額のオファー。
回数券半額。
クリスマスプレゼントですなど。
リピートの商品に大きな割引を付けてしまえば、リピートそのものに対して強いオファーをする。
更にリピートしてくれた期間に追加の売上を挙げるシステムを持っていれば、10回券なら10回チャンスある。
枕を売るなどの物販のチャンスやサプリなど。
整体院ならサプリは苦労するけれど、休眠客を呼び起こして追加の売上をあげる。
費用対効果の面でも上手くいきます。
ポイントは既存顧客に対しては広告費がとにかく安い！
新規のお客さまに比べて圧倒的に安い。
オフラインの集客とインターネットの集客両方持つことがすごく大切。
特に既存のお客さまに対してはダイレクトメールはとにかく効果的です。
今はとにかく世の中ネットネットネットなので、昔に比べてあなたに届くダイレクトメールの数が、減っているハズでライバルは減っているけど効果は変わらずあります。
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